Bạn đã bao giờ tưởng tượng mình có thể từ bỏ cuộc chạy đua với thời gian trong việc giải quyết vấn đề hàng loạt và thay vào đó, điều hành mọi thứ như một chiếc máy móc hoạt động trơn tru? Câu trả lời có thể đơn giản hơn bạn nghĩ, và đó chính là sự ưu tiên về chất lượng thay vì chỉ tập trung vào số lượng.
Nếu bạn đang lăn tăn mắt khi đọc những dòng này, xin hãy dành ít phút lắng nghe chúng tôi. Trong nhiều thập kỷ, người bán hàng thường được khuyến khích liên tục gọi điện, gửi email hàng loạt và tham gia vào hàng loạt cuộc họp. Nhưng cuộc sống bận rộn không bao giờ để lại thời gian cho chiến lược, quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng, hoặc đảm bảo đội ngũ của bạn được trang bị đầy đủ – đặc biệt khi công ty bạn đang phát triển với tốc độ nhanh chóng.
Hãy cùng khám phá câu chuyện về cách Teamwork.com đã tăng cường hiệu suất bán hàng của họ lên 50% khi họ quyết định từ bỏ triết lý “nhiều hơn là tốt” để đặt “chất lượng là quan trọng nhất” lên hàng đầu.
Câu chuyện về Bán Hàng của Teamwork.com
Bạn là ai và Teamwork.com là gì? Tôi tên là Beau Brooks và tôi là Phó Tổng Giám Đốc Bán Hàng Toàn Cầu tại Teamwork.com, một công cụ quản lý dự án cho công việc với khách hàng. Đó là một nền tảng toàn diện giúp các công ty quảng cáo và đội ngũ làm việc với khách hàng hoàn thành dự án đúng hạn và đúng ngân sách tại một nơi tập trung.
Câu chuyện về cách Teamwork.com ra đời như thế nào? Vào năm 2007, những nhà sáng lập của chúng tôi bắt đầu một công ty quảng cáo trực tuyến, xây dựng trang web và các giải pháp khác cho khách hàng. Khi công ty bắt đầu phát triển, họ gặp khó khăn trong việc quản lý dự án. Họ bắt đầu tìm kiếm phần mềm giúp quản lý phía khách hàng của doanh nghiệp, nhưng sản phẩm họ tìm kiếm không tồn tại. Vì vậy, họ quyết định tự bắt tay vào xây dựng. Công cụ này sau đó đã thành công đến mức người sáng lập chuyển hướng công ty để tập trung vào nền tảng này.
Công ty đã phát triển ra sao kể từ đó? Sản phẩm ban đầu hiện nay là một phần của nền tảng quản lý dự án toàn diện. Nhưng sản phẩm gốc này vẫn tồn tại ngày nay dưới tên Teamwork.com (trước đây là “Teamwork Projects”). Khi nền tảng phát triển, công ty cũng phát triển cùng với đó. Ngày nay, Teamwork.com có hơn 350 nhân viên và 13 văn phòng ở hơn sáu quốc gia. Trong 3 năm qua, chúng tôi đã trải qua một sự phát triển và thay đổi đáng kể.
Chiến lược bán hàng trong giai đoạn đầu của công ty là gì? Trong giai đoạn đầu, những nhà sáng lập của chúng tôi đã tự làm mọi thứ, bao gồm cả việc bán hàng. Nhưng họ là những người làm sản phẩm, nên chiến lược bán hàng tập trung vào sản phẩm. Mặt trái của điều này là khi bạn chỉ bán sản phẩm hoặc tính năng, bạn không xây dựng mối quan hệ sâu sắc hoặc giúp khách hàng hiểu được lợi ích về cả mặt chức năng và tinh thần của nền tảng. Cuối cùng, họ thuê các chuyên gia bán hàng từ các doanh nghiệp lớn, và chiến lược của họ là đào tạo nhân viên từng chút một, sau đó đưa họ vào bán hàng. Họ nghĩ rằng mọi người sẽ tự mình thích nghi, nhưng không, rất khó để duy trì khi bạn không biết cách quản lý công việc hàng ngày và càng khó khăn hơn khi bạn không hiểu hoặc tại sao sản phẩm bạn đang bán giúp giải quyết vấn đề và nhu cầu của khách hàng.
Điều gì đã xảy ra khi công ty bắt đầu phát triển nhanh chóng? Khi chúng tôi từ một công ty có 30 người lên trên 300 người, đội ngũ bán hàng không thể đáp ứng được số lượng khách hàng tiềm năng. Chúng tôi đã bị mắc kẹt trong tư duy cũ “Nhiều hơn, nhiều hơn, bán, bán, bán” và chúng tôi bị kẹt trong một chu kỳ luẩn quẩn. Chúng tôi phải tiếp tục tuyển thêm nhân viên, nhưng lại không khai thác hết tiềm năng của những nhân viên cũ, vì vậy chúng tôi đang lãng phí lợi nhuận bằng cách không tối ưu hóa hiệu suất. Đồng thời không chốt được nhiều hợp đồng như chúng tôi có thể, bởi vì chúng tôi tập trung vào việc đẩy tính năng thay vì kết nối với khách hàng. Tất cả những điều đó, kết hợp với việc các công cụ bán hàng tự xây dựng, không cung cấp tự động hóa hoặc khả năng hiển thị quy trình cho một dự án của công ty, đó thực sự là một công việc đầy mệt mỏi.
Làm thế nào để chuyển từ giai đoạn bế tắc sang một giai đoạn chiến lược hơn? Để đạt được sự phát triển có khả năng mở rộng và lâu dài, chúng tôi phải ngừng tập trung vào số lượng cơ hội và bắt đầu tập trung vào chất lượng – nhưng không chỉ là chất lượng của mối quan hệ với khách hàng. Mà còn là chất lượng của quy trình, chiến lược, thậm chí cách đào tạo các nhân viên. Chúng tôi đã tiến bộ bằng cách xây dựng tự động hóa trong quá trình giao dịch và hướng dẫn các nhân viên qua các bước cần thiết để đưa khách hàng tiến xa hơn. Tận dụng tài nguyên trí tuệ nhân tạo để dự đoán kết quả về cơ hội và giao dịch, sử dụng dữ liệu từ các giao dịch trước để đưa ra dự báo rõ ràng, chính xác và sử dụng thông tin về những khách hàng tốt nhất của chúng tôi để thiết lập quy trình xác định cụ thể hơn, hiệu quả hơn. Và chúng tôi xây dựng một quy trình báo giá mới với các bước phê duyệt để đảm bảo việc định giá, quản lý chiết khấu chính xác và tạo sự phù hợp mạnh mẽ với đội Deal Desk của chúng tôi. Với nhiều thời gian hơn và quy trình tốt hơn, toàn bộ đội ngũ bán hàng hiện có thể làm việc một cách chiến lược và hiệu quả hơn bao giờ hết.
Sự phát triển của quy trình bán hàng Quy trình lý tưởng phải được xác định rõ ràng, có thể dùng lại và được thiết kế để biến nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nhưng với việc chuyển trọng tâm sang chất lượng, quy trình này cần xác định khách hàng tiềm năng nhất, xác định những khuyết điểm, tối ưu hóa đội ngũ của chúng tôi và tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Sales Hub đã mang lại cho chúng tôi cái nhìn toàn diện vào quy trình bán hàng của mình, từ theo dõi tương tác của khách hàng, xác định cơ hội có giá trị và xác định những khuyết điểm để chúng tôi có thể tìm cách cải thiện quy trình của mình. Việc truy cập vào dữ liệu đó trong HubSpot đã giúp tăng hiệu suất của đội ngũ bán hàng lên 50%.
Bạn đã tối ưu hóa đội ngũ bán hàng của mình như thế nào? Trước đây, chúng tôi chỉ thuê người để đáp ứng số lượng khách hàng ngày càng nhiều. Và điều đó không mang lại lợi ích hoặc không bền vững. Thay vào đó, chúng tôi đã tận dụng tối đa đội ngũ hiện tại của mình. Sales Hub đã giúp chúng tôi tối ưu hóa đội ngũ bằng cách cho phép chúng tôi nhìn thấy cách các đại diện hiện tại của chúng tôi hoạt động và xác định xem họ có bán hàng hiệu quả không. Khi đội ngũ được tối ưu hóa, chúng tôi đã có thể xác định xem chúng tôi cần thêm người hay không. Khi chúng tôi cần thuê thêm, chúng tôi đã có thể đưa vào những người phù hợp và đào tạo hiệu quả. Chỉ trong vòng sáu tháng đầu tiên, chúng tôi đã có thể rút ngắn thời gian giao dịch trung bình xuống 10%.
Hãy kể về quá trình kích hoạt của bạn. Điều đó đã giúp ích đội ngũ như thế nào? Chúng tôi đã đi được một chặng đường dài kể từ ngày “hãy bỏ họ vào và xem họ có bơi không”. Ngay cả người bán hàng giỏi nhất cũng sẽ gặp khó khăn nếu họ không được đào tạo và hướng dẫn tốt. Sau khi có quyền truy cập vào HubSpot, chúng tôi có thời gian và nguồn lực để ưu tiên việc hỗ trợ. Bây giờ, các quản lý của chúng tôi sử dụng Sales Hub để kiểm tra đội ngũ đang hoạt động như thế nào, và can thiệp nếu có trục trặc. Tính chất mạnh mẽ của công cụ dự báo trong Hubspot đã nâng tầm hoạt động của chúng tôi. Người quản lý có thể dễ dàng theo dõi thay đổi trong đội ngũ và hỗ trợ đào tạo, thúc đẩy giao dịch hoàn thành một cách đều đặn.
Sau khi chuyển đổi, điều gì đã giúp bạn đã thắt chặt mối quan hệ với khách hàng? Khi bạn là người bán hàng, chìa khóa để làm điều đó là hiểu vấn đề của khách hàng và cách bạn có thể giúp họ giải quyết nó. Trước đây, chúng tôi không có công cụ để làm điều đó. Sales Hub đã thay đổi điều đó. Chúng tôi đã sử dụng sách hướng dẫn để xây dựng một loạt các kích hoạt và kiểm tra vào hệ thống của mình để theo dõi các vấn đề của khách hàng và hướng dẫn các đại diện trong các tình huống giao dịch cạnh tranh. Chúng tôi cũng đã thêm sách hướng dẫn về sản phẩm vào Hubspot, giúp đại diện truy cập thông tin cần thiết một cách nhanh chóng. Đội của chúng tôi có thể xem xét những vấn đề đó và điều chỉnh chiến lược bán hàng của họ để cung cấp cho từng khách hàng các giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. Điều đó đã giúp chúng tôi xây dựng mối quan hệ sâu hơn, tăng giá trị bán hàng trung bình lên 18% và tăng tỷ lệ chiến thắng lên 11%.
Đội ngũ của bạn đã hưởng lợi từ triết lý “ít hơn là nhiều” ra sao? Loại bỏ triết lý “càng nhiều càng tốt” đã giúp chúng tôi tăng năng suất, hiệu quả và lợi nhuận – nhanh chóng. Sales Hub đã đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp khả năng hiển thị, tự động hóa và các tính năng chất lượng cao.
Lời khuyên cho các đội bán hàng đang phát triển nhanh chóng khác? Phát triển chiến lược và quy trình bán hàng của bạn để tập trung vào khả năng mở rộng, hiệu quả và sự phát triển lâu dài. Tối ưu hóa đội ngũ của bạn. Ưu tiên đào tạo, khám phá và tìm kiếm các công cụ phù hợp để tăng doanh số bán hàng và trao quyền cho đội ngũ của bạn. Và đừng quên những phần thưởng xứng đáng khi chiến thắng của đội ngũ!
( Bài dịch từ “Ditching ‘More is More’ to Increase Sales Team Effectiveness by 50%: Teamwork.com’s Story” của Jessica Colón )